USA leder utvecklingen, men nu ökar efterfrågan explosionsartat även i Sverige

Marketing Automation, it-system som vaskar fram potentiella kunder ur besökare på företagens webbplatser, fick sitt definitiva genombrott i USA under förra året. Nu har även svenska företag fått upp ögonen för tekniken vilket återspeglas i en kraftigt ökad efterfrågan.

"Det var varit svårt att få gehör för idén med MA-system under en tid, men sedan slutet av förra året har intresset formligen exploderat. Under årets fyra första månader har antalet nya kunder ökat med 500 procent", säger Jonas Ander, VD i Element AB, en pionjär inom Marketing Automation i Sverige.

I USA är Marketing Automation den snabbast växande kategorin inom mjukvaror för försäljning och marknadsföring, där även CRM och webbpubliceringssystem ingår. Undersökningar pekar på att 20 procent av alla tillverkande företag i USA kommer att använda MA innan årets slut. För tjänstesektorn är motsvarande siffra 18 procent.

Bakgrund
Internet har lett till radikalt förändrade köpbeteenden. Information om produkter och tjänster har blivit så pass lättillgänglig att köparna själva skaffar sig underlag inför sina inköpsbeslut. Idag är det köparna som finner säljarna istället för tvärtom.

"Många skyr påtvingad information. Istället vill man i lugn och ro söka upp den information man behöver och själv kontakta potentiella leverantörer när man känner sig redo", säger Jonas Ander.

För leverantörerna medför denna utveckling två viktiga konsekvenser: det är livsavgörande att kunna erbjuda riktigt bra information om sitt område på webbplatsen, liksom att införa system som sållar fram potentiella kunder bland återkommande besökare.

"Företagens webbplats måste därför betraktas som en strategisk säljkanal, kanske den viktigaste”, säger Jonas Ander.

En annan viktig aspekt är att MA har väl utbyggda system för analys och rapportering, vilket innebär att marknadsavdelningarna äntligen kan påvisa och kvantifiera sina bidrag till företagets resultat.

Så fungerar Marketing Automation
MA-system fångar upp potentiella kunder på företagets webbplats genom att analysera vilken information besökarna intresserar sig för. Besökarna identifieras exempelvis genom att de uppger sin e-postadress för att få tillgång till dokument med fördjupningsinformation. Klassificering och relevansbedömning baserat på vilka sidor som besöks och hur mycket information som efterfrågas. Besökare som når vissa tröskelvärden i denna process överförs automatiskt till säljarnas CRM-system.

MA hanterar även besökare som ännu inte är mogna för köp. Via målgruppsanpassade budskap kan man upprätthålla dialoger med tusentals individer samtidigt för att skapa relationer, stärka varumärket och att hålla intresset i liv. Säljavdelningen kan således fokusera på de potentiella kunder som är mognast, samtidigt som MA-systemet automatiskt bygger en pipeline. Graden av köpmognad värderas löpande baserat på besökarnas beteende i olika digitala kanaler .

Den bärande tanken är att kapa så stora delar som möjligt av de resurskrävande inledande delarna av säljcykeln. Gartner har visat att säljarna därmed kan lägga upp till femtio procent mer av sin tid på säljprocessens avslutande delar.

MA lämpar sig för företag som säljer tjänster och mer komplicerade produkter. Systemen levereras som software-as-a-service (SaaS) vilket innebär snabb och smidig implementation. För en snabb (ca 3 minuter) demonstration av ett ledande MA-system (Pardot), se www.pardot.com/files/flash

För mer information, kontakta:
Jonas Ander, vd i Element AB
0708-49 41 49
jonas.ander@element.se

Rikard Belchatowski, marknadschef
0708- 83 15 55
rikard.belchatowski@element.se