<i>Du kan gå ner på knä, eller fria under en fridykning i Västindien. Men det är inte hur du friar som avgör om det blir bröllop eller inte, utan ditt uppträdande de senaste åren. Detsamma gäller försäljning av komplexa IT-tjänster. Där är avslutet bara är en naturlig konsekvens av att du har gjort ett bra jobb fram till dess. Ett för starkt fokus på avslut kan riskera affären, om köparen inte är redo för bröllop och upplever obehaglig press.</i>
Jag kallar det ”förslut” istället för avslut. Det beskriver bättre vad det rör sig om, allt du har gjort från att kontakta en potentiell kund till att beslutsfattarna nu sitter framför dig och verkligen vill ha det du erbjuder. De har ångest över insikten du har givit dem om ett stort akut problem som kostar X antal kronor per månad. Pengar som sakta men säkert dränerar företaget på resurser. De river sitt hår! Och där står du som en räddande ängel, redo att hjälpa dem. I det läget är inte avslutsteknik avgörande! Du har redan vunnit dessa människors förtroende och chansen finns att de snarare bönar och ber om att få din hjälp.
<b>Transaktion eller relation.</b>
En säljare bad mig om råd. De hade inga problem med nyförsäljning, däremot kom få kunder tillbaka. Säljaren berättade att de hade en genial avslutsteknik. Han beskrev den som att ta in en köpare i ett rum, för att därefter följa en argumentationsteknisk modell som slutade med att köparen stod upptryckt i ett hörn, och bara kunde säga "ja". Inte konstigt att kunderna sällan kom tillbaka.
&nbsp;
Det finns avslutstekniker som kan manipulera en köpare till affär. Men de skapar inte förtroende som är en förutsättning till en relation och återköp. Och ju komplexare IT-tjänster du säljer, desto längre är säljcyklerna. Då är ditt jobb som säljare framförallt är att vinna köparens förtroende.
<b>Fokusera på var köparen befinner sig mentalt i förhållande till ett avslut, inte avslutet i sig.</b>
Själv lyckas jag inte alltid skapa insikt om ett problem som får köparen att riva sitt hår i förtvivlan. Vid andra tillfällen kan det vara svårt att värdera vad problemet kostar. Då handlar det om att ta reda på var köparen mentalt befinner sig i förhållande till ett avslut, inte att fokusera på själva avslutet. Du kan ta reda på köparens mentala geografi genom att helt enkelt fråga: Vad behöver hända innan vi eventuellt har ett samarbete? Frågan kan du ställa flera gånger under säljprocessen för att stämma av. Den riskerar inget nej, och du får veta vad som behöver ske innan det kan bli affär. Du fångar även upp sådant du eventuellt kan ha missat under ditt ”förslutsarbete”. Frågan sätter inte någon press på kunden, eftersom du säger ”eventuellt”. Om kunden inte ser att något behöver ske, då är det bara för dig att ställa nästa fråga: ska vi köra igång och börja med att skriva ett avtal?
<b>Motivera investeringen avslutet innebär.</b>
Om du inte har fått köparen värdera kostnaden för problemet, då är risken stor att du får problem med att motivera din prislapp. Men det här kan kanske köparen hjälpa dig med, fråga: Hur ska du motivera investeringen? Kanske får du ett lika bra svar som jag fick av en marknadschef, där det handlade om en relativt stor investering. Han svarade: det är inga problem Tommy, för på styrelsemötet i tisdags ålade mig styrelsen att göra denna upphandling. Det blev affär något senare.
<b>Skynda på avslutet</b>
Du kan alltid skynda på köpbeslutet genom att fråga: När vill du ha det här löst? Om du har gjort ett bra förslut och kunden river sitt hår över ett stort akut problem som kostar X antal kronor per månad, då svarar de troligtvis – igår. Ditt svar blir då att: det kan bli svårt att uppfylla, men om vi skriver ett avtal idag, då kan du få lösningen till.
Skulle kunden istället ange ett datum i framtiden, sätt då upp en tidplan för projektet genom att räkna bakåt från önskat leveransdatumet. Ofta visar det sig att ni även nu har tidsbrist och omedelbart behöver få till stånd en överenskommelse.
I exemplen ovan handlar det inte manipulation, utan om att konstatera konkreta fakta vad gäller leveranstider.
<b>Tyst som Fantomenklippan</b>
När det är dags för avslut blir många säljare nervösa, framförallt om de är osäkra på att få affären. De börjar pladdra, lyfter fram flera fördelar och skapar säljtryck. Det är det sista en köpare vill ha, när de har ångest över att ta ett beslut som kan innebära att de förlorar pengar, tid, prestige – och ibland jobbet. Då vill de ha en lugn och trygg person att luta sig mot, inte någon som verkar vara mer nervös än de själva är.
Efter att ha frågat köparen om vi ska påbörja samarbetet är jag tyst som Fantomenklippan, tills köparen säger något. Vid ett tillfälle satt jag och en köpare tysta i vad jag upplevde som en evighet, men snarare var trettio sekunder. Sedan började VD:n att i en monolog sälja in lösningen till sig själv. Han avslutade med: vi kör? Pröva att fråga och var sedan tyst, du kommer att få höra oväntade saker.
Avslutsteknik har ett värde i sig, men det är en myt att det är vad försäljning handlar om.
Rubriken gäller definitivt dagens komplexa IT-tjänster, med omfattande säljcykler och långa kundrelationer. Här handlar det främst om att vinna köparens förtroende. Så vill du excellera som säljare och kanske även gifta dig, då är det inte avslutet du ska fokusera på, utan allt du gör innan dess.
&nbsp;
Tommy Lindström
Säljstrateg och coach på BOOM Sales.
<a href="http://www.BOOM-Sales.com">www.BOOM-Sales.com</a>

Pressreleasen kommer från: Newsdesk