<b>BEHOV AV ATT EFFEKTIVISERA KUNDBEARBETNINGEN</b>

PwC har höga tillväxtmål och
agerar på en konkurrensutsatt marknad. En tydlig utmaning PwC delar med många
företag är att deras komplexa tjänster leder till långa köpprocesser. Många
personer är inblandade och en viktig del av informationsinsamlingen för kunden
sker på internet. Dessutom är det samma personal som ansvarar för både
leadsgenerering och leverans. De upplever därmed svårigheter i att hålla
konsekvent högt tempo i kundbearbetningen.

För att nå sina mål har PwC bland
annat satsat på att utveckla marknads- och säljprocessen. Konsultbolaget
Element har sedan 2009 varit en partner i den här ambitionen, främst som en
integrerad del av Key Account-arbetet med syfte att generera leads bland
beslutsfattare.

<b>AMBITION ATT TA TILLVÄXTARBETET TILL NÄSTA NIVÅ</b>

Vid årsskiftet 2011/2012 gick
startskottet för att ta tillväxtarbetet ytterligare en nivå. PwC ville
effektivisera bearbetningen av nya och befintliga kunder med hjälp av bl.a. Marketing
Automation.

<i>”Det är viktigt att tiden som läggs på detta
är något som man får igen, eller är tid som ändå hade lagts på andra liknande
aktiviteter men att utfallet blir bättre med denna aktivitet. Det här projektet
har överträffat förväntningarna, även om det initialt har varit tidskrävande.”
</i>-&nbsp;
<i>Områdeschef, Business Development
PwC</i>

<b>UTVECKLAD INNEHÅLLSSTRATEGI</b>

PwC kallas ofta för <i>Thought Teaders</i> inom sin bransch och är
kända för att producera rapporter och artiklar högt ansedda av sina läsare. PwC
lägger stor vikt vid att bemöta sina kunder personligt och professionellt. Samtidigt är det tidskrävande att generera nya leads
utifrån producerat material. Därför letar PwC efter ett sätt att nyttja sitt Thought
Leadership-material på ett effektivare sätt – utan att minska fokus på
kundkontakt.

Under pilotprojektet tog Element
fram strategier för att generera, fånga, kvalificera och distribuera leads.
Även strategin för hur man bäst utvecklar leads över tiden (lead nurturing)
togs fram. Det blev tydligt att sättet som PwC sedan länge bearbetat nya och
befintliga kunder, genom bland annat spridning av <i>thought leadership</i>-material, gick att genomföra ännu effektivare.
Dessutom på ett mer skalbart sätt, eftersom stora delar av arbetet kunde
automatiseras utan att tumma på kundnärheten.

<i>”Vår uppgift är att skapa och utveckla
relationer med vår målgrupp för att med vår expertis hjälpa dem att lyckas. För
att göra detta på ett professionellt sätt vill vi ha kontakt med flera personer
på varje potentiellt kundföretag. Vi vill bjuda dem på material som är relevant
utifrån vilka de är, och hur mycket de redan kan om det här komplexa området.
På så sätt kan vi veta att de tänker på oss först, när de är mogna att köpa vår
tjänst. Först nu har vi ett verktyg som hjälper oss att göra allt detta, och
mot en större målgrupp!”
</i>-&nbsp;
<i>Partner, PwC TRS SAP</i>

<b>FLER KVALIFICERADE LEADS OCH FÖRBÄTTRAD
MÄTBARHET</b>

Genom content-strategi
sorterades och anpassades materialet både till vem mottagaren var, och var
denne befinner sig i sin egen köpmognad. I kombination med Marketing
Automation-verktyget, som kopplas både till hemsida och till utgående mail, kan
alla som läser materialet automatiskt segmenteras efter hur mycket intresse de
visar, och hur intressanta de är för PwC. Denna metod med bl.a. automatiserade och
personliga mail har bidragit positivt till varumärket.

<i>”Jag är väldigt nöjd. Uppmärksamheten kring
vårt erbjudande har verkligen ökat, plötsligt är vi erkända som att arbeta med
SAP. (.). Det bidrar även positivt i befintliga relationer, personer tackar för
materialet jag har skickat och det pratas verkligen mer om oss som kompetenta
inom området än innan.”
</i>-&nbsp;
<i>Partner, PwC TRS SAP</i>

En positiv effekt av Marketing
Automation-verktyget var att PwC numer kan se vilka marknadssatsningar som ger
bäst genomslag, inte bara i t.ex hur många besökare som läser vilket thought
leadership-material på hemsidan, utan vilka av dessa som blir ett riktigt hett
lead och på sikt affär.

<b>STÄRKT VARUMÄRKE</b>

Med hjälp av marketing
automation-verktyget kan PwC anpassa kontakten med sina prospects helt efter
deras köpcykler. De kan nu, på ett effektivt sätt, kommunicera med betydligt
fler leads, och samtidigt hålla en lika hög nivå av kundnärhet och kvalitet som
kännetecknar PwC.

<i>”Vi uppnådde det vi ville: Positionera oss,
hålla kontakten med potentiella kunder, hålla kundrelationer varma på ett smart
sätt även när de inte är beredda att köpa just nu. Sen ville vi testa om det
var något för PwC och där kan jag säga att ja, tekniken fungerar och det fungerar
för oss.”
</i>-&nbsp;
<i>Projektledare,
PwC TRS SAP</i>

<b>OM ELEMENT</b>

Elements vision är att skapa framtidens försäljning.&nbsp;
Affärsidén är att tillverka B2B-kunder genom nyskapande strategier, innovativa och mätbara marknadsföringsprogram samt världsledande system och plattformar.

Utöver ökad försäljning och lägre försäljningskostnader, resulterar vårt arbete i

• en professionalisering av intäktsprocessen
• ökad konverteringsgrad från lead till kund
• kortare säljcykler

Pressreleasen kommer från: Newsdesk