<b>FÖR SVÅRT OCH FÖR DYRT ATT UTBILDA KUNDER</b>

Moretime
Professional Services är ett företag som tillhandahåller professionellt stöd i
en mängd komplexa områden rörande entreprenörskap och företagande. I och med
komplexiteten i tjänsteutbudet har Moretime upplevt svårigheter i att utbilda
sina kunder. Då kunskapsinsamlingen för kunden är stor innan ett köp tenderar köpprocessen
bli lång. Det gjorde att Moretime behövde lägga mycket tid och pengar på varje
kund för att kunna avsluta affären.

<i>- Vi har alltid haft en jätteutmaning med att ha ett
väldigt stort och komplext kunskapsinnehåll som vi måste utbilda våra kunder i
under säljprocessen. Det är jättedyrt att sitta på tre till fyra
två-timmarsmöten bara för att göra behovsanalys. Säger&nbsp;</i><i>Henrik Dagmalm, marknads-
och försäljningschef</i>

I kombination
med de kommunikativa svårigheterna hade Moretime en webbplats som både var dyr,
odynamisk och utan någon strategisk struktur för att utveckla besökare till
kunder. Exempelvis betalade Moretime 950kr i timmen för att få en nyhet upplagd
på hemsidan då webbplatsen inte erbjöd möjlighet till enklare uppdateringar på
egen hand.

<b>FRÅN SYMPTOM TILL DET UNDERLIGGANDE
PROBLEMET</b>

För att
åtgärda de utmaningar som Moretime upptäckt försökte man ta hjälp av olika
managementkonsulter med fokus på sälj och marknad. Man insåg dock snabbt att
det behövdes en större förändring både i form av strategisk kommunikation och
tekniska lösningar.

Henrik Dagmalm,
marknadschef på Moretime, tog då kontakt med konsultbyrån Element. Han hade
tidigare hört talas om Elements förmåga att kombinera strategisk kommunikation
med ett taktiskt upplägg för att tekniskt genomföra förändringen.

Tillsammans
med Element utvecklade Moretime en <i>innehållsstrategi
</i>(<i>Content Strategy</i>), ett ramverk
för vilka typer av relevant innehåll Moretime skulle producera. Innehållet
anpassades efter olika typer av köpare med olika ansvarsområden, och med olika
mognadsgrad i köpprocessen.

Materialet används
för att Moretime ska kunna utbilda sina potentiella kunder, i syfte att de ska kunna
utbilda sig själva. Utgångspunkten i denna strategi är att man som säljare av
komplexa tjänster måste erbjuda innehåll som bemöter de olika utmaningar som
finns i en organisation beroende på vilken beslutsfattare man vänder sig till.
En VD har, till exempel, andra utmaningar att lösa än en IT-chef. Vidare ska
innehållet även vara differentierat beroende på vilken mognadsfas i
köpprocessen man befinner sig i. Vare sig man befinner sig i ett tidigt
utforskande stadie, eller har ett tydligare definierat behov, ska det finnas
anpassat material att tillgå.

<b>FRÅN STRATEGI TILL LÖSNINGAR OCH VERKTYG</b>

Till den
kommunikativa strategin krävde Moretime även en praktisk lösning. De ville
använda sin webbplats för mer än bara kontaktuppgifter och statisk information.
Moretime önskade att den nya webbplatsen skulle vara en intäktsgenerator – inte
bara en kostnadspost. Element presenterade en lösning med två huvudkomponenter;
en leads-genererande webbplats baserad på ett användarvänligt CMS-system
(Content Management System) och ett Marketing Automation-system.

Med
CMS-systemet Drupal byggdes en unik webbplats helt enligt Moretimes önskemål, en
hemsida som nu kunde uppdateras på egen hand, utan extra kostnad.

<i>- Drupal är så himla användarvänligt. Speciellt om man
kommer från en sajt utan CMS så inser man att det är löjligt enkelt att använda
det här verktyget. Det tog 30 minuter för mig igår att lägga upp ett nytt White
Paper. Fantastiskt. Säger&nbsp;</i><i>Henrik Dagmalm, marknads-
och försäljningschef</i>

För att skapa
mätbarhet på sina webbsatsningar integrerades Marketing Automation-systemet <i>Pardot.</i> Med hjälp av Pardot byggde
Moretime upp en struktur på sin nya webbsida där allt innehåll som togs fram,
baserat på innehållsstrategin, presenteras på ett så enkelt och tydligt sätt
som möjligt för besökaren. Genom formulär på hemsidan, genom tydliga konverteringspunkter
och så kallade <i>calls-to-action</i> underlättar
man besökarens resa till just den information hon letar efter så att hon
påbörjar sin köpprocess precis där hon vill.

Pardot ger
därmed Moretime möjlighet att skapa anknytningspunkter till besökare som visar
intresse för deras innehåll. På så sätt kan en kundrelation påbörjas – på
kundens eget initiativ.

<i>- Vi har gott ifrån noll konverteringar online – till ca 50 efter den
första månaden. Det är en hyfsad ökning! Säger&nbsp;</i><i>Henrik Dagmalm, marknads-
och försäljningschef</i>

<b>NU ÄR MORETIME.SE EN INTÄKTSGENERATOR</b>

Med den
grundläggande kommunikationsstrategi som togs fram och utförande av den
praktiska och taktiskt utformade webplattformen kan Moretime se förändringar,
redan en månad efter lanseringen.

• Moretime kan följa vilka kanaler som driver
  trafik samt vilket innehåll som väcker intresse.
• Visar det sig att någon sida på webbplatsen
  fungerar bättre än en annan kan Moretime enkelt redigera och optimera sidorna
  kostnadsfritt på egen hand
• Med hjälp av Pardot kan Moretime spåra exakt hur
  många kunder och hur mycket intäkt som härletts ifrån en specifik komponent på
  hemsidan
• Moretime.se har gått från att vara en
  informationsbroschyr – till att ha börjat skapa <i>Sales Ready Leads</i>

<b>OM ELEMENT</b>

Elements vision är att skapa framtidens
försäljning.&nbsp;

Affärsidén är att tillverka B2B-kunder genom
nyskapande strategier, innovativa och mätbara marknadsföringsprogram samt
världsledande system och plattformar.

Utöver ökad försäljning och lägre försäljningskostnader,
resulterar vårt arbete i

• en professionalisering av
  intäktsprocessen
• ökad konverteringsgrad från lead
  till kund
• kortare säljcykler

Pressreleasen kommer från: Newsdesk